inmobiliario,
el propietario te necesita
martes,
24 abril, 2012 - 09:34
artículo
escrito por eduard
andreu,
director comercial de idealista.com
si
fuera fácil no te contratarían para hacerlo. ahora
mismo vender un piso no es difícil, es dificilísimo.
por eso los servicios del profesional inmobiliario son más
necesarios que nunca
si
alguien lo midiera, el índice de dificultad para vender un piso
estaría ahora en máximos. de los miles y miles de servicios y
productos que se venden hoy en españa, un piso es seguramente de los
más complicados de vender, más incluso que las famosas preferentes
de la banca. de estas,
más de un comercial extraordinario probablemente siga vendiendo;
al fin y al cabo depende solo de él
en
los pisos, en cambio, hay multitud de condicionantes que el vendedor
no puede controlar: el precio que el propietario no quiere o no puede
bajar, la hipoteca que ni siquiera el comprador solvente consigue...
me
decía hace un tiempo un cliente profesional inmobiliario: “en
realidad yo no vendo pisos, vendo hipotecas. y como ahora de eso no
hay, creo que al final voy a quebrar”. y quebró.
pero para mi,
justamente
por eso ahora es el mejor momento para ser un agente inmobiliario.
ahora que vender un piso es auténticamente complicado es
cuando tus servicios se necesitan de verdad
el
momento actual ofrece otras ventajas:
-
el propietario está descubriendo que lo que llevas años diciéndole
era cierto:
se
acumulan los casos de "tenías razón, debí hacerte caso
y aceptar aquella oferta de 150.000 euros de hace un año; pedía
200.000 euros y ahora no me ofrecen ni 120.000". de tanto
repetirlo, el propietario acabó creyéndose lo de "si el vecino
lo hizo, yo también; esto es fácil, no necesito a la agencia".
pero han pasado los meses, y los años, y miles de propietarios
siguen con la casa en venta. en idealista.com lo estamos viendo en
primera fila: tenemos ya casi 1.100.000 inmuebles, y la cifra crece
en más de 1.000 cada día
el
vecino que presumía de su venta en el ascensor ya no habla del tema;
la gente ya ha descubierto que vender cuesta, y mucho. el propietario
se siente impotente y frustrado, y por primera vez está dispuesto a
aceptar que necesita ayuda
-
la captación está cambiando:
durante
la burbuja, captar costaba: había que convencer al propietario de
encargar a otro lo que probablemente podría hacer él mismo,
ahorrándose la comisión. durante
la crisis la captación se ha vuelto más y más fácil:
el propietario no consigue vender por su cuenta y pide ayuda
pero
en ese mar de pisos,
los precios excesivos que el comprador no acepta son tónica general.
ahora
el reto es dar con los propietarios realmente interesados en vender.
solo ellos aceptarán las duras rebajas hoy imprescindibles para
lograrlo. y la buena noticia es que esos propietarios, escasos donde
los haya, están
empezando a acudir al profesional que les ofrece sus servicios
mediante
los canales adecuados. muchos llevan anunciando su piso desde 2008.
el tiempo se les ha agotado y ahora sí se plantean descuentos antes
impensables, e incluso encargos en exclusiva, algo también
impensable hasta hace poco
-
menos competencia:
la
cantidad de agencias inmobiliarias que ha cerrado en los últimos
años es enorme; se habla del 60%. los que resisten lo están pasando
mal y a pocos se les ocurre abrir una nueva agencia inmobiliaria.
tu competencia, por tanto, ha menguado.
tenemos clientes en idealista.com que se han quedado solos en su
zona; han pasado de ser 1 de 40 a ser la única opción para el
propietario. en algunos municipios no queda literalmente ni una.
empezamos a ver en propietarios que acuden a una agencia a que está
a 30km de su casa
para que les ayude a vender
-
internet + agencia, la combinación ganadora:
cuando
los pisos se anunciaban en los periódicos había particulares
probando suerte por su cuenta, sin agencia. ahora que los pisos están
en internet ocurre lo mismo.
pero vender es más complejo que nunca y para que internet funcione
hay que tener experiencia.
aparte del asesoramiento especializado que aporta, el profesional
dispone en internet de herramientas de marketing online fuera del
alcance de la mayoría de propietarios particulares, por su
complejidad o su coste. internet se ha convertido en un aliado de los
mejores profesionales para conseguir la tan deseada venta
en
resumen: como profesional, tu
valor aumenta si lo que haces es muy difícil y muy necesario.
vender pisos es hoy justo eso: difícil y necesario. el propietario
desesperado tras años intentando vender empieza a buscar la ayuda de
un buen profesional. si
has logrado llevar a tu inmobiliaria hasta este momento de la crisis,
ese buen profesional eres tú.
ha llegado el momento de reivindicarse y hacer lo que sabes: vender
pisos
eduard
andreu,
director comercial de idealista.com
